Аналитика продвижения: какие цифры смотреть, чтобы не сливать бюджет

Аналитика продвижения: какие цифры смотреть, чтобы не сливать бюджет

Вы вкладываете деньги в рекламу, сайт, публикации, соцсети или подрядчика, заявки вроде появляются, но прибыль не растёт. Часто причина не в самом продвижении, а в том, что бизнес смотрит только две цифры: сколько потратили и сколько обращений получили.

Между расходом и продажей есть цепочка: кто пришёл, зачем, понял ли предложение, оставил ли заявку, был ли готов купить и как с ним поработали. Если её не видеть, легко отключить рабочий канал или продолжать платить за шумный трафик.

Что вы получите

• Список цифр, которые владельцу стоит проверять каждую неделю.
• Понимание, почему дешёвые заявки могут обходиться дороже дорогих.
• Схему проверки рекламы, сайта, контента и обработки обращений.
• Алгоритм: отключать канал, чинить слабое место или масштабировать.

Главная ошибка

Главная ошибка — оценивать продвижение только по количеству заявок. Если из 40 обращений половина не из вашего города, часть ищет самый дешёвый вариант, а часть просто уточняет цену, отчёт выглядит хорошо, но касса этого не подтверждает.

Продвижение нужно оценивать не по активности, а по движению к деньгам. Клики, охваты и звонки важны только тогда, когда понятно, сколько из них превращается в целевые заявки и продажи.

Совет 1. Смотрите цепочку, а не одну цифру

Для малого бизнеса достаточно пяти точек: показ, переход, обращение, целевая заявка, продажа. В услугах можно добавить повторное обращение или рекомендацию.

Пример: из Дзена пришло 300 переходов и 6 подходящих заявок, из рекламы — 40 переходов и 4 заявки. По объёму реклама кажется слабее. Но если из неё купили 3 клиента, а из Дзена 1, вывод меняется. Канал оценивают не по шуму, а по продажам и стоимости привлечения.

Совет 2. Фиксируйте цифры, которые влияют на решение

Не начинайте с сложных дашбордов. Достаточно таблицы, которую вы обновляете раз в неделю по каждому каналу:

• Расход. Реклама, подрядчик, тексты, дизайн, съёмка, размещения.
• Переходы или обращения. Сколько людей дошли до сайта, телефона, формы или мессенджера.
• Цена обращения. Расход, разделённый на все обращения.
• Качество заявки. Подходит ли человек по городу, бюджету, задаче и срокам.
• Цена продажи. Сколько стоил не вопрос в чате, а реальный покупатель.

Отдельно записывайте причины отказов: «дорого», «не тот город», «не понял услугу», «не дозвонились», «долго отвечали». Через пару недель станет видно, где именно теряются деньги.

Совет 3. Ищите причину дорогих заявок по порядку

Дорогая заявка не всегда означает плохой канал. Иногда источник приводит нужных людей, но страница не объясняет цену, форма неудобная, менеджер отвечает поздно, а условия доставки спрятаны.

Проверяйте последовательно: аудитория, предложение, путь клиента, обработка обращения. Сначала поймите, те ли люди приходят. Затем проверьте, ясно ли, что вы продаёте и почему стоит обратиться к вам. После этого смотрите, легко ли оставить заявку и как быстро на неё отвечают.

Пошаговый алгоритм

1. Выпишите все каналы: реклама, Дзен, сайт, карты, рекомендации, соцсети, рассылки.
2. По каждому зафиксируйте расход, обращения и продажи за период.
3. Разделите обращения на целевые и нецелевые.
4. Посчитайте цену целевой заявки и цену продажи.
5. Разберите отказы и найдите главный разрыв в цепочке.
6. Выберите одно изменение на неделю: оффер, объявление, страницу, форму или скорость ответа.
7. Сравните результат и решите: продолжать тест, чинить слабое место или остановить канал.

Критерии результата

Хорошая аналитика продвижения не обязана быть красивой. Она должна помогать принимать решения. Вы на верном пути, если:

• знаете, какие каналы дают продажи, а какие только обращения;
• у каждой заявки есть источник;
• видите причины отказов, а не только «клиент передумал»;
• оцениваете путь от показа до оплаты, а не один показатель;
• переносите бюджет в каналы с понятной экономикой.

Частые вопросы

Если бюджет маленький, аналитику всё равно нужно вести?

Да. При маленьком бюджете ошибки особенно дороги. Хватит простой таблицы: источник, расход, обращения, целевые заявки, продажи, причины отказов.

Что делать, если заявок мало?

Смотрите промежуточные признаки: кто приходит, задают ли вопросы по делу, понимают ли предложение, доходят ли до контакта. Малый объём не даёт точной статистики, но слабые места часто заметны сразу.

Как оценивать органический трафик из Дзена?

Не только по просмотрам. Смотрите дочитывания, переходы, вопросы, заявки после серии публикаций и темы, после которых люди приходят более подготовленными.

Если нужно выстроить регулярные публикации, учёт тем и проверку отклика, можно использовать готовую систему органического трафика из Дзена. Она не заменяет аналитику, но помогает не начинать каждый раз с пустого листа.

Главный вопрос после продвижения: не «сколько было заявок», а «какие из них приблизили нас к продаже и почему». Когда вы смотрите на эту цепочку регулярно, бюджет перестаёт утекать незаметно.